A Hálózat visszavág, a Trimeszter visszatér!

Mit tegyél, ha kidobnak egy kereskedelmi hálózatból?

Mit tudhat meg cikkeinkből?

Ön most az Innogrant Innovációs Magazinban található egyik cikket olvassa online formában.

Reményeink szerint azon túl, hogy betekintést nyerhet egy fejlesztéseket támogató innovációs tanácsadó életébe, számos érdekes kalandra is invitáljuk Önt olyan történeteken keresztül, amelyek kihatással lehetnek az Ön következő fejlesztésére is. 

Esetleg pozitív irányba billentve a mérleget, amelyiknek egyik serpenyőjében a sikeres új termék, míg a másikban egy újabb tucatáru szerepel.

Mindezek mellett pedig szeretnénk Önt megismertetni jónéhány olyan módszerrel és fogalommal is, amelyeket eddig esetleg csak rövidítésben látott, és talán kicsit félt is bárkitől megkérdezni. „Elnézést, nekem mekkora a TRL-em?” vagy „Nem baj, ha gőzöm sincs róla, hogy jó-e, ha kicsi az MVP-m SOM-ja?”. Ezekre és hasonló kérdésekre is igyekszünk Önnek választ adni a kiadványban, de akkor sincs gond, ha maradna még kérdése. Igyekszünk mindre válaszolni, akár személyesen is.

Kellemes időtöltést kívánunk!

A következő történetünk a pharma piacáról érkezik.

A Trimeszter termékcsaládot forgalmazó Baby-Med Professional Kft. teljesen hazai tulajdonú cég és mert nagyot álmodni az amúgy meglehetősen telített terhes-gondozási piacon. Már közel 10 éve működött a cég, amikor gondoltak egyet és leszerződtek szinte minden hazai patika-hálózattal, nyilván abban a reményben, hogy megsokszorozzák a forgalmukat.

Eddig a sztori igazi magyar tündérmese, csak épp jött egy bökkenő. A forgalom tényleg megnőtt, az üzleti eredmény meg rendesen visszaesett. Jancsi valószínűleg ezen a ponton tenné lapátra Juliskát. A Trimesztert vezető Ratkó Tünde is így tett, csak éppen ő a forgalmazó hálózatokat tette lapátra. És gyakorlatilag minden patika-hálózati szerződést felbontott. Így aztán persze bekövetkezett a mese drámai fordulata: a forgalom jelentősen visszaesett. Persze a nagykerekkel kötött megállapodása azért megmaradt, így – ugyan hálózati kampányok nélküli értékesítéssel – de megmaradt valamekkora bevétele. Pont elég arra, hogy a hősünk ne adja fel és folytassa a küzdelmét, hogy a tényleg kiváló terméke megkapja méltó jutalmát..

Ratkó Tünde, Katona Gábor

A hősöknek mindig van egy segítője, aki a hős mellett van az igazán nehéz időkben, segít felállni, ha a főhős már majdnem elbukott, de tükröt is tart a hősünk elé, ha a hős nem látja tisztán a helyzetet. Ebben a mesében pont én lettem ez a segítő..

Tündével közösen átnéztük a helyzetet és ahogy megráztuk, a probléma szépen ki is esett a zsákjából. Tünde – lévén nem kereskedelmi szakember – nem vette figyelembe a szerződések megkötésekor, hogy egy hálózatnál MINDEN MARKETING ESZKÖZ ELADÓ (újság, patikai display, plakát, edukációs program, akciók, stb.). Nyilván, hiszen ők sem hülyék. Egy gyógyszertárban az árrés nem a gyógyszereken van (mivel azoknak az ára hatóságilag szabályozott), hanem az ún. OTC és egyéb termékeken (az egyszerűség kedvéért minden más, ami csak szem-szájnak ingere és patikában kapható). Így hát érdemes felturbózniuk ezeknek a marketingjét. És hát ki fizeti meg ennek a költségeit. Nyilván a mese hőse. Ki más?

És persze, a marketing kiadások mellett még ezernyi költség jelenik meg (pl. nagyker kedvezmény, …), amíg a hősünk terméke eljut a fogyasztójához, így minimum azokból érdemes mazsoláznia, amiből tud. Az sem mindegy, hogy az értékesítés százalékában vagy fix díjat fizet. Ha nagy az értékesítés volumene, akkor nyilván a fix díjat választjuk (a értékesítéssel nem nőnek a költségeink). Ha meg kicsi a volumen, akkor mindent változó költségre akarunk konvertálni. (Csak ne fizessünk már, ha a termékünk a kutyának se kell..)

A küldetés teljesítve, 2 hét múlva jött a jelzés, hogy a sortiment (áruválaszték) felülvizsgálat ugyan lezárult, de 2 terméket polcra tesznek a teljes hálózatban. Igen, jól érted! Nem csak a néhány nagyobb boltba tették be (ami általában a hálózatnak csak kb. 15%-a), hogy kipróbálják, hogy hogyan teljesít a termék, hanem a teljes hálózatba kínálatba vették!

De vissza a Trimeszter meséhez. A képlet tiszta volt, mint a vakablak: a cég túlvállalta magát marketing szempontból és cserébe (nyilván) nem kapott garanciákat a hálózatoktól. Azaz nem nőtt olyan volumenben a forgalma, amiből finanszírozni tudta volna a marketing kiadásokat. A kétszerkettő itt sajna mindig négy. Hősünket új irányba kellett hát állítanunk. Az újrabevezetés kapcsán ismét megkerestük a hálózatokat. Egy részük minden további nélkül lehetőséget biztosított a további együttműködésre (de persze megkérték az árát 😊). Mások viszont teljesen elzárkóztak a szerződésbontás és annak körülményei miatt. Van ilyen.

De végül – ahogy a mesékben is lenni szokott – révbe értünk.

Közösen sikerült elfogadtatnunk a hálózatokkal, hogy egy teljesen új stratégia mentén már mi kezeljük a terméket, és így a felénk tanúsított bizalomnak köszönhetően megújult az együttműködés. És mindenki boldogan élt, amíg meg nem halt.

Azért ne szaladjunk ennyire előre.

Hogy mi volt az új kereskedelmi és marketing stratégiánk? Megtartottuk a polcmegjelenést és adtunk visszatérítést is – de lényegesen kevesebbet! (Még annál az egy partnernél is sikerült elfogadtatnunk a kevesebb visszatérítést, aki eredetileg még a korábbinál is többet kért). És maradt évi 4 újság. Kidobtunk viszont minden mást, ami marketing költségeket tolta csak meg, de nem vezetett nyereség-növekedéshez. Csökkentettük a visszatérítés mértékét (20% visszatérítés volt az eredeti, ami rengeteg, figyelembe véve a polcdíj, akciók stb. költségét is) . Az edukációs és imázs kampányokat pedig egyelőre felfüggesztettük (de nem száműztük őket örökre). Az egyik hálózat beszerzőjét pedig azzal tudtuk meggyőzni, hogy a termék egyébként kiváló minőségű és jó forgalmat hozott nekik is. Belátták, hogy valóban nem volt annyi fedezet a terméken, mint amennyi marketinget ráköltöttek. Lehet, hogy a mesékbe is több homo-oeconomicus boszorka kellene..

És így a mesénk vége felé, ugyan mi lehet a tanulság, Kedves Gyerekek Olvasók?

Az, hogy egy kereskedelmileg tapasztalatlan szereplővel köthet ugyan egy hálózat rövid távon számára jövedelmező (de teljesen aszimmetrikus) megállapodást, de hosszú távon ezek a szerződések nem életképesek. Vagy csődbe megy a szállító cég, vagy – ha van esze – kimenekül a szerződésből. Így még egy kiváló termék esetében is mindketten csak veszítenek. A marketingre pedig már rég nem igaz a mondás, hogy ’az egyik fele kidobott pénz, csak épp nem tudjuk, hogy melyik fele’. A marketingköltések megtérülése igenis mérhető és cégre szabható. Csak persze magától ezt nem csinálja meg..

Mellékesen, extra haszonként Tünde újra azzal tud foglalkozni ami valóban a szerelme, a Trimeszter család szakmai hátterének az erősítése, maradt ideje Tv műsor indítására és konferenciákon megjelenésre, amivel hatékonyan tudja erősíteni a terméke pozícióját.

Olvasta már
magazinunkat?

Adja meg email címét, és elektronikus formában elküldjük Önnek!

Email címe megadásával és az űrlap kitöltésével Ön hozzájárul ahhoz, hogy email címét az Innogrant Magazin kiküldése céljából kezeljük.

Válaszolunk kérdéseire.
Bármikor.

Forduljon hozzánk bizalommal! Szakértő tanácsadó kollégáink a lehető leghamarabb igyekeznek válaszolni Önnek. 

Vagy írja le üzenetben kérdéseit!