Azt hiszed, hogy egy Cápának könnyű pálya a termékbevezetés?

Hogyan listázzuk be a termékeinket?

Mit tudhat meg cikkeinkből?

Ön most az Innogrant Innovációs Magazinban található egyik cikket olvassa online formában.

Reményeink szerint azon túl, hogy betekintést nyerhet egy fejlesztéseket támogató innovációs tanácsadó életébe, számos érdekes kalandra is invitáljuk Önt olyan történeteken keresztül, amelyek kihatással lehetnek az Ön következő fejlesztésére is.

Esetleg pozitív irányba billentve a mérleget, amelyiknek egyik serpenyőjében a sikeres új termék, míg a másikban egy újabb tucatáru szerepel.

Mindezek mellett pedig szeretnénk Önt megismertetni jónéhány olyan módszerrel és fogalommal is, amelyeket eddig esetleg csak rövidítésben látott, és talán kicsit félt is bárkitől megkérdezni. „Elnézést, nekem mekkora a TRL-em?” vagy „Nem baj, ha gőzöm sincs róla, hogy jó-e, ha kicsi az MVP-m SOM-ja?”. Ezekre és hasonló kérdésekre is igyekszünk Önnek választ adni a kiadványban, de akkor sincs gond, ha maradna még kérdése. Igyekszünk mindre válaszolni, akár személyesen is.

Kellemes időtöltést kívánunk!

A kiskereskedelmi (retail) hálózatokat naponta termékek tucatjaival keresik meg

Nyilván mindenki szeretné a hátsókertben termett zöldségből készített étrend-kiegészítőjét egy nap a Tesco polcain viszont látni, de ezeknek a termékeknek csak a töredéke jut el a polcokig. És ez pont így van rendjén. Sem a kereskedelmi hálózatok, sem a vevők, sem a hatóságok nem szeretnének olyan termékekkel találkozni, amik nem felelnek meg az előírásoknak vagy a fogyasztói igényeknek. De ha azt gondolod, hogy csak azért, mert a) Te már pár szomszédot zöldség-kúrára fogva felmérted a vevői igényeket, b) valahogy megfeleltél a hatósági követelményeknek is, c) esetleg más termékkel már ismert vagy a piacon és majd tárt karokkal várnak a Tesco, Metro, stb. beszerzői, akkor nagyobban már nem is tévedhetnél.. Fontos azt is tudnod, hogy hogyan gondolkodnak a hálózati beszerzők a retail piacon. Elárulom a titkot: az ő legfontosabb szakmai szempontjuk a termékek kiválasztásakor, hogy egy négyzetcentiméteren mennyi hasznot termel a polcon lévő termék. Vagy meg tudod ezt mondani nekik hitelesen alátámasztva, vagy kereshetsz másik csatornát a tuti termékednek.

Szóval Leventéék elkezdték a belistázási szertartást és vártak. Aztán semmi.. Pontosabban kaptak egy udvarias visszajelzést, hogy a kategória felülvizsgálat lezárult, és a termék nem került be se polcra, de még in-outként sem. Ez gáz. Oké, nagy levegő és nézzük meg, mit történt? Egyszerűen a beszerzők nem foglalkoztak a termékkel, mert fogalmuk sem volt, hogy mi az. Nekik nem volt tudomásuk a social média kampányról, de ha lett volna sem feltétlen győzte volna meg őket. Emlékszünk még a legfontosabb szabályra? Vissza a laptetőre és nézd meg, hogy „Hogyan gondolkodnak a Beszerzők” pontban írottakat.

Balogh Leventét, a Szentkirályi ásványvíz „atyját” és a Cápák közt c. sikerszéria egyik meghatározó alakját Magyarországon szinte mindenki ismeri.

Leventéék a ’Vízangyal’ termékcsalád esetében a nagykönyv szerint megcsinálták a kiajánlást, méghozzá teljesen korrekt árazással. Ezt el is küldték minden ismert patikai és drogéria hálózat beszerzőjének, abban a hitben, hogy a korábban elindított social media kampánynak köszönhetően azonnal polcra teszik. Ráadásul tudomásukra jutott, hogy az egyik drogéria láncban kategória-felülvizsgálat folyik, ami azt jelenti, hogy ebben az időszakban lehet terméket polcra belistázni vagy cserélni (és egyébként ekkor is listáznak ki téged, ha nem fogy megfelelően a terméked 😊) Persze más időszakban is tudsz listázni, de csak in-outként (azaz meghatározott időszakra – 2-4 hétre –, nem polcra).

Ekkor kereste meg Gábort Levente, hogy segítsen bevinni a termékcsaládot a polcokra.

A küldetés teljesítve, 2 hét múlva jött a jelzés, hogy a sortiment (áruválaszték) felülvizsgálat ugyan lezárult, de 2 terméket polcra tesznek a teljes hálózatban. Igen, jól érted! Nem csak a néhány nagyobb boltba tették be (ami általában a hálózatnak csak kb. 15%-a), hogy kipróbálják, hogy hogyan teljesít a termék, hanem a teljes hálózatba kínálatba vették!

Hogy mi volt a titok? Egyszerű!

Úgy gondolkodtunk, mint ők. Olyan ajánlattal kerestük meg a hálózatot, amit tökéletesen az ő igényeikre szabtunk, emellett konkrét bevezetési kampány-javaslatot is beletettünk, ami történetesen illeszkedett a hálózat kereskedelmi stratégiájához is. 😉 Persze fontos kiemelni, hogy ez csak azért működhetett így, mert pontosan tudták más termékeink tapasztalatai alapján, hogy a javasolt bevezetési stratégiát meg is fogjuk valósítani. De hát pont ehhez kell egy jó kereskedelmi szakértő a csapatodba, hogy el tudja mondani, mi hiteles és mi nem. Mi fog akkora hasznot hozni a hálózatnak, hogy megérje bajlódni a termékeddel és mi nem. Miért lesz izgalmas a terméked Lifetime value (LTV) szempontból vagy miért nem (pl. mert pár hónap után szerződést bontotok).

Az eset talán legfontosabb tapasztalata, hogy a belistázásnál meg kell legyen a megfelelő bizalom.

Mert sokszor előfordul, hogy a hangzatos és beígért bevezetési marketing kampányok (igen, a Te marketing kampányaid, pl. TV spotok, influencer podcastek, social média tartalmak, stb.) elmaradnak, vagy teljesen más irányt vesznek, ezáltal a készletek az áruházakban ragadnak. Emiatt 2x is megfontolják, hogy milyen kiajánlás, termékismertető, brand és tervezett kampány alapján engedik polcra a termékedet. Persze az sem segít, ha első szériában felajánlod a félidős szavatossági idejű csomagodat a polcokra. Ha bekerülsz egy hálózatba, vedd a fáradságot és gyártasd le frissen a boltba kerülő csomagot..

Ha elolvastad a sztorit és úgy érzed, hogy a hálózatokat védem, akkor tévedsz! Ez a dolog csak akkor fog működni, ha olyan, mint egy jó párkapcsolat. Ha megvan a bizalom és egy bizonyos fokú kiszámíthatóság. Mindkét részről.

És amikor ezt a romantikus kapcsolatot elkezded kialakítani egy retail hálózattal, nem árt, ha megjegyzed Levente szavait, amit a Cápák Közt-ben mondott az egyik lelkes vállalkozónak: „Azért mert én vagyok a Balogh Levente, még egyetlen hálózat sem fogja belistázni a termékemet”.

Olvasta már
magazinunkat?

Adja meg email címét, és elektronikus formában elküldjük Önnek!

Email címe megadásával és az űrlap kitöltésével Ön hozzájárul ahhoz, hogy email címét az Innogrant Magazin kiküldése céljából kezeljük.

Válaszolunk kérdéseire.
Bármikor.

Forduljon hozzánk bizalommal! Szakértő tanácsadó kollégáink a lehető leghamarabb igyekeznek válaszolni Önnek.

Vagy írja le üzenetben kérdéseit!