A helyes piackutatás lépései

Ahogy azt már korábban említettük, ha a Kinek? Mit? Hogyan? kérdésekre megtaláljuk a választ, el tudunk indulni egy olyan úton, melyen minimalizáltuk a kockázatokat és a lehető legnagyobb mértékben elősegítjük a hasznos tudás megszerzését.

Mit tudhat meg cikkeinkből?

Ön most az Innogrant Innovációs Magazinban található egyik cikket olvassa online formában.

Reményeink szerint azon túl, hogy betekintést nyerhet egy fejlesztéseket támogató innovációs tanácsadó életébe, számos érdekes kalandra is invitáljuk Önt olyan történeteken keresztül, amelyek kihatással lehetnek az Ön következő fejlesztésére is.

Esetleg pozitív irányba billentve a mérleget, amelyiknek egyik serpenyőjében a sikeres új termék, míg a másikban egy újabb tucatáru szerepel.

Mindezek mellett pedig szeretnénk Önt megismertetni jónéhány olyan módszerrel és fogalommal is, amelyeket eddig esetleg csak rövidítésben látott, és talán kicsit félt is bárkitől megkérdezni. „Elnézést, nekem mekkora a TRL-em?” vagy „Nem baj, ha gőzöm sincs róla, hogy jó-e, ha kicsi az MVP-m SOM-ja?”. Ezekre és hasonló kérdésekre is igyekszünk Önnek választ adni a kiadványban, de akkor sincs gond, ha maradna még kérdése. Igyekszünk mindre válaszolni, akár személyesen is.

Kellemes időtöltést kívánunk!

Mi kell a helyes piackutatáshoz?

A piacismeret megszerzésének 5 lépcsős folyamata:

1. Térképezze fel a hazai és külföldi iparági trendeket, a versenytársak tevékenységét.

2. Kérdezze meg a vevőket, mik az igényeik, vásárlási szempontjaik, és hogyan rangsorolják azokat.

3. Kérje meg a vevőket, hogy értékeljék a versenytársak termékeit.

4. Kérje meg a vevőket, hogy értékeljék az Ön termékeit.

5. Határozza meg a piac méretét, és definiálja a piaci szegmenseket.

#1 Piacismeret

Magyarországon még nem alapvető része az üzleti tevékenységnek a mély piacismeret megszerzése, pedig a versenyképesség belső tényezői (költségcsökkentés, termelési hatékonyság növelése stb.) mellett kulcsfontosságú a külső piacismeret is, a fenntartható versenyelőny biztosítása érdekében.

Szolgáltatók, technológiai területen mozgó cégek, hagyományos ipari vállalatok, egyszóval: bármilyen iparágban tevékenykedő szervezet megszerezheti a szükséges piacismeretet, strukturált és szabályozott módon, és pozicionálhatja magát a piacon. A cél természetesen mindenkinél ugyanaz, vagyis hogy a versenytársaknál jóval mélyebb piacismerettel rendelkezve, náluk gyorsabban – és nem őket követve – tudjunk megfelelő stratégiai döntéseket hozni. Ezzel elkerüljük azt a csapdát, amibe nagyon sok cég beleesik: a legtöbb cég hajlamos saját elképzelését domborítani úgy, mintha az valós piaci igény lenne, holott a vevői elvárások teljesen mások.

A vásárlási szempontok rangsorolása biztosítja azt, hogy a vevők számára kulcsfontosságú tényezőkre koncentráljunk a termékfejlesztések során. Ha pedig megértjük, hogy miképp vélekednek rólunk az ügyfeleink – öszszehasonlítva a főbb versenytársakkal a legfontosabb vásárlási szempontok tekintetében –, képessé válunk arra, hogy olyan stratégiát alkossunk, amely alapján a mi termékünket választják a vevők a versenytársakéval szemben.

Ha már tudjuk, hogy kik a leendő vevőink és mik az ő igényeik, akkor nekiláthatunk a vevői igényekre szabni a termékünket, valamint új termékeket kezdhetünk el kidolgozni. A termékfejlesztés definíciójába mindkét feladatkör beletartozik.

Hmm. Termékfejlesztés. Kézenfekvőnek tűnik, hiszen az innováció korát éljük, és nyilván Ön is azért kezdte el olvasni ezt a magazint, mert valamilyen módon érintett ebben a témában és elég erős motivációval rendelkezik ahhoz, hogy újabb üzleti ismereteket sajátítson el.

A legfontosabb: tartsuk be a helyes sorrendet! Ne magunknak akarjunk terméket fejleszteni, hanem próbáljuk meg kiszolgálni a piaci igényeket! Ehhez piacismeretre van szükség. Mielőtt piacra dobná a terméket, tesztelje le a vevőin, hogy mit szólnak hozzá. 10-15 fős mintával csináljon fókuszcsoportos kutatást, elemezzék ki a terméket, térképezzék fel a hibákat. Ha nem jó a termék, módosítson rajta, vagy inkább be se vezesse a piacra. Még mindig jobb, ha a fejlesztési szakaszban derül ki a termékről, hogy nem piacképes, mintha a piaci
bevezetést követően vallanánk vele kudarcot.
Sok tízmillió forintos kudarcot spórolhatunk meg egy kisebb összeg befektetésével, melynek akkor is van eredményterméke, ha a fejlesztésünk nem piacképes: megismertük, hogy milyennek kellene lennie a fejlesztésünknek.
A termékfejlesztés mindig rejt magában kockázatokat, de azokat kellő körültekintéssel minimalizálni tudjuk.

#2 Termékfejlesztés

Termékfejlesztési kisokos: hibajelenségek

Hiába jó a termékem, csak az ár érdekli a vevőket. = A vevők ugyanolyannak látják az Ön termékét, mint az összes többit.

Nem különböztette meg kellőképpen a konkurens termékektől, ezért az olcsóbbat fogják megvenni.

A piacon egyedi a termékem, nincs konkurensünk, mégsem veszik. = Rossz hírünk van. Sajnos Ön szerelmes a termékébe.

Ön ezt saját magának fejlesztette, nem a piacnak. Lehet, hogy jó, de nem szolgálja a piaci igényeket. Erről bővebben majd a „A szerelem mégsem győz le mindent?” című cikkünkben olvashat.

A termékem jobb, mint a konkurenseké, árban is jobb vagyok náluk, mégsem az enyémet veszik. = Nem elég jobbnak lenni, jobbnak is kell látszania.

Fontos, hogy a minőség a csomagoláson és a kommunikációban is visszatükröződjön.

#3
Értékesítési csatorna kialakítása

Ha már ismerjük a vevőink igényeit, és megvan a termékünk is, amivel kiszolgáljuk a piacot, akkor már csak el kell juttatnunk hozzájuk. Felesleges azt várni, hogy a sült galamb majd a szánkba repül, a vevők nem fognak maguktól ránk találni.

Ehhez meg kell tudnunk, hogy a vevőinket hol és kiken keresztül érhetjük el hatékonyan.

Minden termék célcsoportjához meg kell találnunk a megfelelő értékesítési csatornát, de sajnos még ez sem elég. A különböző értékesítési csatornákon keresztül különböző módszerekkel kell kommunikálni ahhoz, hogy az kellően hatékonyan is működjön. Direkt értékesítés esetén közvetlen kommunikációra lesz szükség a vevőikkel, közvetítő csatornák esetén pedig a közvetítőkből kell evangelistákat faragni valamilyen marketingmódszerrel, hogy hitelesen tudják képviselni az Ön cégét a piacon.

Ebben segít a megfelelő marketingterv elkészítése, valamint a megfelelő marketingeszközök alkalmazása az értékesítéshez a különböző csatornákon.

Ha cégvezetőként végigolvasva ezt a cikket Ön most úgy érzi, hogy megnyugodhat, mert már több mint 20 éves tapasztalattal a háta mögött jól ismeri a piacot, emellett tudja, kinek és mit akar eladni – sőt az értékesítési csatornákat is hatékonyan működteti –, akkor ez a cikk pontosan Önnek szól. Bizony!

Folyamatosan és egyre gyorsabban változnak a vevői igények, és folyamatosan változik a piac szerkezete is. Sajnos/nem sajnos egy percre sem lehet hátradőlni.

Ha hosszútávon meg szeretné őrizni a piaci pozícióját és talpon akar maradni, akkor Önnek és cégének folyamatosan alkalmazkodnia kell a piachoz, és fejlődnie kell!

A változás ugyanis elkerülhetetlen, a fejlődés pedig döntés kérdése.

Olvasta már
magazinunkat?

Adja meg email címét, és elektronikus formában elküldjük Önnek!

Email címe megadásával és az űrlap kitöltésével Ön hozzájárul ahhoz, hogy email címét az Innogrant Magazin kiküldése céljából kezeljük.

Válaszolunk kérdéseire.
Bármikor.

Forduljon hozzánk bizalommal! Szakértő tanácsadó kollégáink a lehető leghamarabb igyekeznek válaszolni Önnek.

Vagy írja le üzenetben kérdéseit!