fbpx

Hogyan győzzünk meg egy befektetőt

… hogy tisztában vagyunk a piaci számokkal, és nem csak tippelünk?

Mit tudhat meg cikkeinkből?

Ön most az Innogrant Innovációs Magazinban található egyik cikket olvassa online formában.

Reményeink szerint azon túl, hogy betekintést nyerhet egy fejlesztéseket támogató innovációs tanácsadó életébe, számos érdekes kalandra is invitáljuk Önt olyan történeteken keresztül, amelyek kihatással lehetnek az Ön következő fejlesztésére is. 

Esetleg pozitív irányba billentve a mérleget, amelyiknek egyik serpenyőjében a sikeres új termék, míg a másikban egy újabb tucatáru szerepel.

Mindezek mellett pedig szeretnénk Önt megismertetni jónéhány olyan módszerrel és fogalommal is, amelyeket eddig esetleg csak rövidítésben látott, és talán kicsit félt is bárkitől megkérdezni. „Elnézést, nekem mekkora a TRL-em?” vagy „Nem baj, ha gőzöm sincs róla, hogy jó-e, ha kicsi az MVP-m SOM-ja?”. Ezekre és hasonló kérdésekre is igyekszünk Önnek választ adni a kiadványban, de akkor sincs gond, ha maradna még kérdése. Igyekszünk mindre válaszolni, akár személyesen is.

Kellemes időtöltést kívánunk!

Elemezzük a TAM/SAM/SOM-ot

De mégis mik ezek?

Talán már Ön is találkozott már azzal a helyzettel, amikor a piaci növekedési potenciálról kérdezik a feltörekvő vállalkozót vagy csapatot, akik azzal nyitnak, hogy „..ha csak a piac 1%-át megszerezzük”. A befektető meg dob egy hátast és rögtön azzal zár, hogy „köszönjük, hogy itt voltak..” A „Nagyon Innovatív Terméket Fejlesztő Csapat” meg nem tud mit kezdeni a szituval. Hát ők csak megmutatták, hogy mekkora potenciál van a termékben.

Hát nem mutatták meg.

Ők csak egy általános iskola 8. osztályos matek példát oldottak meg (egyébként helyesen), hogy ha van mondjuk egy 1 milliárd dolláros világpiac, akkor annak az 1% az 10 millió dollár. És tényleg. Csak azt nem tudni, hogy ennek mi köze a „Nagyon Innovatív Termékhez”? Hiszen nem azt állították, hogy ők ténylegesen le tudják fedni ezt a piacot, vagy el tudják hódítani a versenytársaktól ezt a tortaszeletet. Egy vágyat fogalmaztak meg, hogy ha elérnének 1%, az milyen jó lenne. Persze. Ha meg 2%-ot érnétek el, az meg még jobb.

Amikor Ön üzleti tervet csinál, és már kitalálta, hogy hogyan határolja le a célcsoportját, akkor nem árt, ha a célpiacot is lehatárolja. Miért, mi a különbség köztük, kérdezheti? Nagyon egyszerűen: a célcsoport az, aki megveszi az Ön termékét (legyen az ember vagy intézmény), a célpiac viszont dollár (jobb esetben). Hiszen mindegy, hogy sok kütyüt ad el olcsón, vagy kevés stadiont drágán, a játék végén mindig számolunk. Mennyi az annyi?

Erre egy jó és egész egyszerű módszert is tudunk Önnek ajánlani, mégpedig a TAM/SAM/SOM elemzést.

Ezzel a megoldással jó közelítéssel össze tudja az Ön innovatív termékét kötni a világpiaccal, és tényleg egy valós növekedési potenciált tud a befektetőinek ajánlani.

TAM - Total Available Market

Miről is van szó. Első lépésben feloldunk minden korlátot, és megnézzük, hogy ha a világpiacon csak az Ön terméke lenne jelen, versenytárs meg nuku, és mindenkit el is tudna érni a termékével a brazil őserdőktől egy japán teaházig, akkor mekkora értékű lenne az Ön értékesítése. Megnyugtatunk mindenkit, nem kell összeszámolni. Ugyanis a világpiac – sajnos – az Ön terméke nélkül is egész jól elvan, így aztán könnyen becsülhető. Egy csomó elemző cég tesz közzé kalkulációkat egy-egy iparágra vagy termékcsoportra vonatkozóan, akár ingyenesen is. Csak azt kell tudnia jól belőni, hogy melyik az a legszűkebb csoport, amibe az Ön terméke tartozik. (Hiszen ha a többiek nem adnának el semmit, az Ön termékére pont annyi igény lenne.). Ez lesz a Teljes Rendelkezésre Álló Piac (TAM = Total Available Market).

SAM - Serviceable Available Market

Ha ez megvan, akkor második lépésben kapcsoljuk be a kapacitás-korlátokat, azaz nézzük meg, hogy ennek megkora az a része, amit a 2-3 év múlva rendelkezésre álló gyártási és logisztikai kapacitásokkal, valamint értékesítési csatornákkal és értékesítési csapattal le tudunk fedni, nem elfeledkezve az esetleges lokalizációról (nehéz kizárólag magyar útmutatóval eladni Brazíliában egy amúgy kiváló bébiételt), szabályozási környezetről és kulturális különbségekről sem.. Azaz versenytársak továbbra sincsenek, de már távolról sem tudunk elérni mindenkit. Ha ezt is sikerült lehatárolni, akkor megkaptuk a Kiszolgálható Rendelkezésre Álló Piacot (SAM = Serviceable Availabe Market). És Ön már majdnem célnál van.

SOM - Serviceable Obtainable Market

Egy bökkenő maradt már csak: a valóságban azért ott vannak a versenytársak is. Lassan érdemes lesz velük is számolni, és erre szolgál a Kiszolgálható és Megszerezhető Piac (SOM = Serviceable and Obtainable Market).

És hogy jön ide a befektető?

Lássuk csak. Tegyük fel, hogy az Ön fejlesztése finanszírozásához kellene 50 eEUR befektetés, amiért cserébe a befektető 20% részesedést kér. Ez eddig kiváló.

Viszont csak akkor hajlandó befektetni ezt az összeget, ha 2 év alatt Ön 10x-es megtérülést biztosító növekedési potenciált tud felvillantani. Akkor számoljunk: legyen a SOM 1.000 eEUR (2 évre) és úgy matekozunk, hogy a nyereséghányadunk 25% lesz. A befektető is beleteszi a saját matekját és azt mondja, hogy induló közép-európai vállalkozásként úgy értékeli a céget, hogy az legyen az EBITDA 8-szorosa. És persze a befektetési ajánlata az 50 eEUR 20%-ért cserébe.

Hogy is állunk akkor? A második évben akkor a cégértékünk 2.000 eEUR, ami alapján a Befektető részesedési értéke 400 eEUR. És hogy viszonyul ez a befektetéséhez? Gratulálok, sikerült 8x-os megtérülést biztosítania a Befektetőnek! 10x-es helyett. A viszontlátásra!

[Példa:

SOM: 1.000 eEUR 2 év alatt

EBITDA hányad: 25%

Cégérték: EBITDTAx8

Befektetés: 50 eEUR

Megtérülési igény: 10x 2 év alatt

Részesedés: 20%

Bevétel (2. évben)= 1.000 eEUR

EBITDA= 250eEUR

Cégérték= 2.000 eEUR (250*8)

Részesedés érték= 400 eEUR (2000*20%)

Megtérülés= 8x (400/50)

Befektetésre alkalmas?

NEM (8x <> 10x)]

Na de mi ilyenkor a megoldás?

Vagy úgy kell kialakítani a nyereséghányadot, hogy azzal elérje a kívánt értéket, vagy ki kell alkudni a befektetőnél, hogy ne 20%-os részesedést kérjen.

Mielőtt egy fejlesztéssel bekopogtat egy befektetőhöz, hogy támogassa a projektjét, érdemes a segítségünket kérnie, hogy egy olyan konstrukciót tudjunk kidolgozni, melyet a befektető is el fog fogadni, de Önnek sem emésztik fel az erőforrásait a befektető által kért biztosítékok.

Olvasta már
magazinunkat?

Adja meg email címét, és elektronikus formában elküldjük Önnek!

Email címe megadásával és az űrlap kitöltésével Ön hozzájárul ahhoz, hogy email címét az Innogrant Magazin kiküldése céljából kezeljük.

Válaszolunk kérdéseire.
Bármikor.

Forduljon hozzánk bizalommal! Szakértő tanácsadó kollégáink a lehető leghamarabb igyekeznek válaszolni Önnek. 

Vagy írja le üzenetben kérdéseit!